# 7 типовых возражений (RU B2B)

## Главное правило

Возражение — не про факт, а про беспокойство. «Дорого» = не вижу ROI ИЛИ нет бюджета. Сначала уточнить, что именно беспокоит, потом отвечать.

## Таблица

| Возражение | Что слышим на самом деле | Ответ-структура |
|---|---|---|
| **«Дорого»** | Не вижу ROI / нет бюджета | Вернуть к Implication: «Сколько вам стоит ничего не делать ещё квартал?» |
| **«Подумаем»** | Не закрыли решение / не тот ЛПР / не дозрели | «Что мне дать вам, чтобы решение прошло? Кто ещё участвует в принятии?» |
| **«Уже есть похожее»** | Сравнение не в вашу пользу / лояльность поставщику | «Что в текущем хотели бы поправить?» Пауза. |
| **«Сейчас не вовремя»** | Низкий приоритет / переоформление / реструктуризация | «Что должно случиться, чтобы стало вовремя? Когда вернёмся к разговору?» |
| **«Нужно согласовать с N»** | Вы не на правильной встрече | «Можем позвать N на следующий созвон? Я подготовлю с тем же контентом, плюс ответ на их типовые вопросы.» |
| **«Мы попробовали ИИ — не зашло»** | Плохой опыт прошлого / страх повторения | «Что именно не сработало? Я расскажу, как у нас этого избегаем — на конкретном кейсе.» |
| **«Пришлите коммерческое»** | Brush-off / хотят стандартизации офферов | «Конечно. И если можно — 5 вопросов перед тем как, чтобы не присылать generic-офер.» |

## Развёрнутые скрипты

### «Дорого»

```
Я понимаю. Можно уточнить, дорого относительно чего?

[Если ROI] → «Давайте посчитаем. Если мы экономим N часов в неделю на [процесс], и час обходится в R рублей, то за квартал это [сумма]. Цена — [сумма]. Окупаемость на 3-й неделе. Имеет смысл?»

[Если бюджет] → «Понимаю. На какой квартал смотрите? Может, я подготовлю pilot, который пройдёт в текущий бюджет, а основной деплой — в Q3?»
```

### «Подумаем»

```
Конечно. Что мне дать вам, чтобы решение прошло?

[Если документация] → «Я отправлю презентацию + пример договора. Когда удобно вернуться?»

[Если согласования] → «Кто ещё участвует? Могу подготовить материал под их вопросы.»

[Если не уверены в результате] → «Можем сделать pilot на 30 дней — если не сработает, вы ничего не теряете.»
```

### «Уже есть похожее»

```
Хорошо. Можно узнать, кто и как давно?

[Получив ответ] → «А что в нём хотели бы поправить, если бы могли?»

→ Если есть жалоба — продаём улучшение, не замену.
→ Если нет жалоб — спокойно отступаем: «Тогда не вижу причин менять. Если что-то поменяется — позвоните, я на связи.»
```

### «Сейчас не вовремя»

```
Понимаю. А что должно произойти, чтобы стало вовремя?

[Получив ответ] → «Когда вернёмся к разговору? Поставлю напоминание на [дата].»

→ Не давить «всё подорожает», «акция кончается». В РФ это снижает доверие.
```

### «Нужно согласовать с N»

```
Понятно. Можем позвать N на следующий созвон?

[Если N — финансовый директор] → «Я подготовлю расчёт ROI и сравнение с альтернативами.»

[Если N — технический специалист] → «Я возьму с собой нашего инженера, чтобы быстро ответить на технические.»

[Если N — учредитель] → «Сколько у него обычно времени? Сделаю короткий 15-минутный обзор.»
```

### «Мы попробовали ИИ — не зашло»

```
Понимаю — у меня half клиентов до нас уже пробовали и обжигались. Можно уточнить, что именно не сработало?

[Получив ответ] → конкретный кейс «как у нас этого избегаем»:
— «галлюцинации» → context engineering, проверочные пассы
— «звучит как ИИ» → voice profiles, anti-AI стиль
— «команда не использовала» → onboarding и ритуалы

→ Не обещать «у нас лучше», доказать на их кейсе в demo.
```

### «Пришлите коммерческое»

```
Конечно. Чтобы не отправить generic, можно 5 коротких вопросов перед?

1. Какая команда у вас работает с [процессом] и сколько людей?
2. Какой у вас сейчас стек / инструменты?
3. Что именно вы хотели бы получить — отчёт, скрипт, обучение?
4. Какой бюджет на квартал на эту задачу?
5. Кто принимает решение?

→ Если согласился отвечать — это уже не brush-off, это discovery. 
→ Если отказался — отправить generic шаблон с пометкой «после ознакомления готов адаптировать».
```

## Что НЕ делать

- Не использовать «feel-felt-found» формулу из 90-х US-сейлзбуков, она прозрачна.
- Не передавливать после второго отказа — в RU-сегменте это превращает «нет сейчас» в «нет навсегда».
- Не использовать «социальное давление» («все ваши конкуренты уже у нас») — в РФ работает обратно.
- Не игнорировать возражение и переходить к продаже — клиент это видит.

## Когда отказаться от сделки

- 3 cycles brush-off без движения — отступить, поставить напоминание через квартал.
- Возражение «не наша задача» 2+ раза — это не возражение, это правда.
- Клиент с самого начала торгуется > 30% от цены — не ваш ICP.
