# Eugene Schwartz: 5 стадий awareness (расширенно)

Из «Breakthrough Advertising» (1966) — до сих пор канон direct response.

## Stage 1: Unaware

**Кто это**: Не знают, что у них есть проблема.

**Что говорить**:
- Не упоминать продукт или решение в первой половине лендинга.
- Описывать ситуацию, в которой они находятся, и показывать, что это можно делать иначе.
- Большая идея, не оффер.
- История, наблюдение, инсайт.

**Hero headline формулы**:
- «Почему [широкое явление] обходится бизнесу дороже, чем кажется»
- «Что не так с [принятой нормой] в [индустрии]»

**Длина лендинга**: длинный (1500+ слов или scroll-длина 5+ экранов).

**CTA**: мягкий — «прочитать материал», «скачать гайд», «узнать больше». Не «купить».

## Stage 2: Problem-aware

**Кто это**: Знают, что больно. Не знают, что есть решения.

**Что говорить**:
- Агитировать боль (точно, с цифрами).
- Описывать симптомы, чтобы человек узнал себя.
- Только во второй половине — показать, что решения существуют (но не свой продукт).

**Hero headline формулы**:
- «Если ты [симптом], читай это»
- «Сколько на самом деле стоит [проблема]»

**Длина**: длинный.

**CTA**: «получить разбор», «оценить ущерб», «узнать решения».

## Stage 3: Solution-aware

**Кто это**: Знают, что решения есть. Не знают вашего.

**Что говорить**:
- Дифференциация: что отличает ваш подход.
- Уникальный механизм (HOW).
- Сравнение с альтернативами (без называния конкурентов).

**Hero headline формулы**:
- «Новый способ [решить проблему] — без [минусы старого способа]»
- «[Категория], сделанная под [специфика аудитории]»

**Длина**: средний (800–1500 слов).

**CTA**: «узнать как», «увидеть пример», «забрать полную версию».

## Stage 4: Product-aware

**Кто это**: Знают вас. Сравнивают с альтернативами.

**Что говорить**:
- Доказательства: кейсы, цифры, отзывы.
- Off vs your product (фичи, цены, формат).
- Гарантия, риск-revival.

**Hero headline формулы**:
- «[Название продукта] — для [конкретного use case]»
- «Что в нашей версии [категории] отличается»

**Длина**: средний или короткий.

**CTA**: прямой — «купить», «начать», «забронировать».

## Stage 5: Most-aware

**Кто это**: Готовы покупать. Нужен повод сейчас.

**Что говорить**:
- Только оффер.
- Срок (если есть, реальный).
- Гарантия.
- Бонусы.
- Risk reversal.

**Hero headline формулы**:
- «[Название] · [цена] · [срок]»
- «Получить [продукт] до [дата] и [бонус]»

**Длина**: короткий (≤ 800 слов или 1 экран).

**CTA**: только покупка.

---

## Как определить stage аудитории

| Источник трафика | Вероятный stage |
|---|---|
| Холодный таргет (контекст, реклама в Дзене, баннеры) | 1–2 |
| Холодный SEO (поиск общего вопроса) | 2–3 |
| Тёплая аудитория (Telegram-канал, рассылка) | 2–3 |
| Реферралы и сарафан | 3–4 |
| Прямой переход (сохранили закладку, набрали URL) | 4–5 |
| Ремаркетинг | 4–5 |

## Что делать, если трафик смешанный

- Делать **2 лендинга** под разный stage (один холодный, один тёплый), если бюджеты позволяют.
- Если один — оптимизировать под доминирующий stage. Чаще всего это 2–3 для большинства B2B.
- Никогда не пытаться накрыть всё «универсальным» лендингом — он провалится у всех.

## Anti-pattern

- Лендинг в стиле Stage 5 (только оффер) на холодный трафик Stage 1–2 — конверсия в дне.
- Лендинг в стиле Stage 1 (большая идея) на тёплую Stage 4–5 — раздражение, отказ.
