---
name: sales-script
description: Builds sales conversation scripts using SPIN questions, Sandler stages, and Challenger teach moments — calibrated to the Russian B2B reality (relationship-led cycle, multi-decision-maker procurement, "vy" formality dropping to "ty" by signal). This skill should be used whenever the user asks for a discovery call script, demo script, closing language, objection handling, or sales call prep. Trigger phrases include "напиши скрипт продажи", "вопросы для discovery", "сценарий звонка с клиентом", "что отвечать на возражение", "подготовь к встрече", "discovery call", "demo script", "objection handling". Loads about-me, voice-profile, anti-ai-style, plus references/icp-and-offer.md (templates) and references/objections.md.
---

# sales-script

Сценарии продажных разговоров. Основан на SPIN (Rackham), Sandler, Challenger.

Источники: salesenablementcollective.com (Challenger), Neil Rackham «SPIN Selling» (1988), sandler.com/Submarine-метод, anthropics/knowledge-work-plugins/sales (commands `/sales:call-prep`, `/sales:call-summary`, `/sales:forecast`).

## Шаг 0: загрузить контекст

1. about-me
2. voice-profile
3. anti-ai-style/ru-markers
4. `~/.claude/skills/about-me/references/icp-and-offer.md` — кому продаём и что
5. `~/.claude/skills/sales-script/references/objections.md` — типовые возражения

Если about-me пуст — отправь к `setup-wizard`.

## Smart-onboarding: ICP и возражения

Sales-script требует двух шаблонов. Проверь оба:

**Нет `icp-and-offer.md`** → спроси:
```
Без описания ICP скрипт будет generic. 3 минуты на заполнение — и SPIN-вопросы
будут попадать в их боль, а не «как у вас в компании дела с продажами».
Заполняем сейчас?
```
Если «да» → 6 вопросов из `templates/02-icp-and-offer-template.md`.

**Нет `objection-bank.md`** (или почти пустой, < 3 возражений) → спроси ПОСЛЕ выдачи скрипта:
```
Я использовал базовые возражения. Если заполнишь твой персональный
objection-bank (5 минут, 5–7 ваших реальных возражений + ответы) — следующие
скрипты будут с готовыми ответами, не generic. Заполняем?
```
Если «да» → 5 вопросов из `templates/10-objection-bank.md`.

## Шаг 1: определить стадию

| Стадия | Что делаем |
|---|---|
| **Знакомство** (RU-специфика, не в US-моделях) | Не продажа. Выстраивание контакта. |
| **Discovery** | SPIN-вопросы: понять ситуацию, проблему, импликацию, нужду |
| **Teach moment** (Challenger) | 1 факт/инсайт, который меняет картину мира клиента |
| **Demo** | Не функции, а кейс «вот ваша задача с нашим инструментом за N минут» |
| **Closing** (Sandler) | Когда rapport+pain+budget+decision подтверждены |
| **Возражения** | Возврат к Implication |

В RU-цикле «знакомство» часто отдельная встреча/звонок, не часть discovery. В US-модели — пропускают, в РФ — без неё доверия не будет.

## Шаг 2: Discovery — SPIN на русском

**Situation** — как сейчас:
- Как у вас сейчас устроен [процесс]?
- Кто отвечает за [направление]?
- Сколько людей в команде на этом участке?

**Problem** — что не работает:
- Что в этом процессе сейчас не так?
- Что конкретно отнимает время / даёт ошибки?
- Что вы пробовали поменять, и что не сработало?

**Implication** — последствия:
- Сколько это вам стоит в людях / деньгах / времени?
- Если это не починить, что будет через год?
- Кто из команды страдает от этого больше всех?

**Need-payoff** — выгода от изменения:
- Если это убрать, что освободится?
- Как это повлияет на [метрика]?
- Что вы сможете сделать с этим ресурсом?

Не задавать все 12 на одном звонке. 3–5 SPIN-вопросов на discovery — норма.

## Шаг 3: Challenger teach moment

Один факт или инсайт, который меняет картину клиента. Не «у нас лучше, чем у конкурентов», а «90% компаний в вашей отрасли теряют X на Y, потому что не учитывают Z».

Источник инсайта: industry research, кейсы, бенчмарки. Должен быть верифицируем.

## Шаг 4: Demo — это про их кейс

Не продуктовая демонстрация, а решение их конкретной задачи на их данных. 6–15 минут. Структура:
1. Точка А — где они сейчас (1 мин).
2. Шаг — что мы делаем (3 мин).
3. Точка Б — результат (2 мин).
4. Что бы это значило для команды (1 мин).
5. Open Q&A (5 мин).

## Шаг 5: Closing (Sandler-style)

Closing-вопрос только если подтверждено:
- **Rapport** (доверие) — слышно по тону разговора.
- **Pain** (боль признана) — клиент сам сказал «да, это для нас проблема».
- **Budget** (есть деньги или путь к ним) — обсуждали порядок цен.
- **Decision** (понятно, кто решает) — знаем ЛПР и процесс согласования.

Если хотя бы один отсутствует — не closing, а ещё одна встреча с фокусом на missing piece.

Closing-фразы:

```
Хорошо, я слышу, что [pain]. Если мы это закроем за [timeframe] и [outcome], мы готовы работать?

→ Да: «Тогда я готовлю предложение, согласуем формат до пятницы.»

→ «Подумаем»: «Что мне дать вам, чтобы решение прошло?»
```

## Шаг 6: возражения

См. `references/objections.md`. 7 типовых RU-возражений с готовыми ответами.

Главное правило: возражение — не про факт, а про беспокойство. «Дорого» = не вижу ROI ИЛИ нет бюджета. Уточнить, что именно.

## RU-специфика

- **Многоступенчатый ЛПР**: в RU-средняке решение часто коллегиальное — учредитель + ОД, или CEO + CFO. На discovery узнавать, кто кроме собеседника подписывает.
- **«Вы» по умолчанию** на первой встрече. Переход на «ты» — только по сигналу клиента.
- **«Без НДС» / «с НДС»** — обсуждать сразу, в рублёвых офферах разница большая (НДС 20%).
- **Юр. форма**: ИП работает с ИП и ООО на УСН по упрощёнке; ООО на ОСН требует ИП на ОСН или другой ООО — иначе НДС не зачтётся.
- **Договоры**: 95% сделок в РФ требуют договор + акт + счёт-фактуру. Не быть готовым — терять клиента.

## Anti-patterns

- Не спрашивать про бюджет на первом звонке (US-tactic, в РФ воспринимается как давление).
- Не использовать «assumptive close» («Когда вам удобнее начать — в понедельник или среду?») — в РФ читается как манипуляция.
- Не предлагать «trial» в B2B-сделках на 100K+ ₽, если не запросили (в РФ trial ≠ покупка чаще, чем в US).
- Не давить срочностью («предложение действует только до пятницы»), если это не правда.

## Reference

- `references/objections.md` — таблица 7 возражений с ответами.

## Smart-onboarding (при первом запуске)

Перед первым скриптом проверь:

1. `~/.claude/skills/about-me/references/icp-and-offer.md` — есть и заполнен?
   - **Нет** → «Без ICP и оффера sales-скрипт будет generic. Запустим setup-wizard или назовёшь ICP и оффер прямо здесь одной фразой?»

2. `~/.claude/skills/sales-script/references/objections.md` — есть личный банк возражений (помимо общего)?
   - **Нет** → один вопрос: «Заполним твой личный объекшен-банк (3–7 возражений ICP) за 10 минут? Это сделает sales-script намного точнее.» Если «не сейчас» — используем общий список.

3. Не спрашивай дважды в одной сессии.
